Hãy nhớ lại mặt hàng gần đây nhất bạn đã mua trong cửa hàng hoặc trực tuyến. Bạn đã bao giờ dừng lại để xem xét làm thế nào và tại sao mặt hàng đó được định giá như cũ?
Khác với một quyết định tùy tiện, định giá liên quan đến chiến lược, tính toán, nghiên cứu và lập kế hoạch cẩn thận. Giá cả cũng không cố định. Chúng thay đổi theo thời gian - đôi khi từ phút này sang phút khác.
Cho dù bạn bán sản phẩm hay dịch vụ, thì việc có một chiến lược giá phù hợp để định hướng cho việc bán hàng của bạn là rất quan trọng. Đây là cách nó hoạt động.
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược giá là quá trình mà qua đó doanh nghiệp quyết định tính phí cho hàng hóa hoặc dịch vụ — và đó là một phần quan trọng của bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào . Khi công ty của bạn có chiến lược định giá, nó:
Tuy nhiên, để tất cả những điều trên hoạt động, bạn sẽ cần phải tìm ra chiến lược định giá phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Hướng dẫn này sẽ hướng dẫn bạn các loại chiến lược giá phổ biến nhất và xem xét cách một số công ty nổi tiếng định giá hàng hóa và dịch vụ của họ.
Các loại chiến lược giá phổ biến
Nhiều doanh nghiệp đã thành lập sử dụng một trong các chiến lược giá phổ biến sau:
Mặc dù bạn có thể cố gắng phát triển chiến lược giá của riêng mình, nhưng sử dụng một trong các chiến lược hiện có ở trên thường là một ý tưởng hay — đặc biệt là khi mới bắt đầu. Bằng cách đó, bạn có thể tìm đến các doanh nghiệp đã thành lập khác và các tài liệu tham khảo (như hướng dẫn này!) Để giúp bạn thực hiện các chiến lược định giá của mình để đạt hiệu quả tốt nhất.
Các chiến lược định giá chi tiết
Chiến lược giá tốt nhất cho công ty của bạn sẽ phụ thuộc vào mô hình kinh doanh, cơ sở khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ và sở thích cá nhân của bạn.
Giá hiện hữu
Chiến lược định giá dựa trên giá trị tập trung vào cách đối tượng mục tiêu của bạn nhìn nhận hàng hóa và dịch vụ. Người tiêu dùng nghĩ rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ càng có giá trị thì họ càng sẵn sàng mua nó hơn.
Ví dụ: nếu khách hàng tin rằng một nhãn hiệu sữa cụ thể cung cấp cho họ giá trị ở dạng chất lượng, dinh dưỡng hoặc hương vị tốt hơn — và họ cảm thấy mình đang trả một giá tốt cho giá trị đó — thì họ có nhiều khả năng mua sữa hơn hơn sản phẩm của các thương hiệu cạnh tranh.
Tiếp thị hiệu quả là một thành phần quan trọng của định giá dựa trên giá trị. Chiến lược tiếp thị phù hợp có thể truyền cảm hứng cho nhận thức về giá trị ở khách hàng tiềm năng do khát vọng về phong cách sống hoặc địa vị, lời hứa về dịch vụ khách hàng cao, đảm bảo về chất lượng sản phẩm, v.v. Biết và truyền đạt rõ ràng đề xuất giá trị của bạn là điều quan trọng khi khởi động chiến dịch tiếp thị cho các sản phẩm và dịch vụ sử dụng định giá dựa trên giá trị.
Loại chiến lược giá này thường rất phù hợp để sử dụng bởi các nhà cung cấp dịch vụ B2C hoặc B2B, dịch giả tự do và các chuyên gia dạy một kỹ năng cụ thể, bao gồm:
Bạn cũng có thể tìm thấy giá dựa trên giá trị tại nơi làm việc trong các ngành hàng xa xỉ, bao gồm quần áo hàng hiệu, túi xách và các biểu tượng “trạng thái” được nhận thức khác. Trong các ứng dụng bán lẻ, thường có một số trùng lặp giữa chiến lược định giá dựa trên giá trị và giá ưu đãi .
Chi phi cộng thêm
Định giá cộng thêm chi phí hay còn gọi là định giá tăng giá, các chiến lược liên quan đến việc tính chi phí sản xuất, cộng thêm một giá trị đô la lên trên đó và tính tổng số tiền đó cho khách hàng.
Ví dụ: giả sử bạn dự định bán một sản phẩm có giá 10 đô la để sản xuất. Điều này có nghĩa là bạn phải bán sản phẩm với giá hơn 10 đô la để thu lợi nhuận.
Chiến lược định giá cộng với chi phí cũng giúp bạn khá dễ dàng tạo ra một ý tưởng sơ bộ về lợi nhuận của bạn sẽ dựa trên khối lượng bán hàng. Dưới đây là cách chúng tôi có thể đặt mục tiêu bán hàng cho chính mình khi bán các mặt hàng với mức tăng 20%:
Mục tiêu lợi nhuận 10.000 đô la / lợi nhuận 2 đô la trên mỗi đơn vị = mục tiêu 5.000 đơn vị bán hàng
Chiến lược định giá cộng chi phí thường được sử dụng trong các ứng dụng bán lẻ B2C như cửa hàng tạp hóa, cửa hàng hộp lớn và cửa hàng tiện lợi. Cách tiếp cận này thường không yêu cầu đầu tư lớn vào tiếp thị, ngoài cách bạn thường quảng cáo doanh nghiệp của mình.
Giá cả cạnh tranh
Chiến lược giá cả cạnh tranh liên quan đến việc xem xét các doanh nghiệp bán các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự và thiết lập các mức giá có thể so sánh được. Loại chiến lược giá này có thể được sử dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ ở cả thị trường B2B và B2C.
Các công ty thường thực hiện chiến lược giá cạnh tranh theo ba cách:
Tiếp thị là rất quan trọng khi thực hiện chiến lược giá cạnh tranh.
Bởi vì các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng có thể đang sử dụng chiến lược giá cạnh tranh, nên không có gì lạ khi thấy rằng các công ty có giá cạnh tranh:
Bạn có thể tìm thấy giá cả cạnh tranh tại nhiều công ty B2B và B2C, bao gồm:
Giá lướt qua
Chiến lược lướt qua giá bao gồm việc tính giá cao cho những khách hàng đầu tiên của bạn và từ đó hạ giá dần xuống. Mặc dù điều này có vẻ phản trực giác, nhưng việc lập kế hoạch và phù hợp với nhu cầu thị trường mang lại cơ hội tạo ra doanh thu cao hơn.
Khi lướt qua giá, bạn sẽ bước vào thị trường cạnh tranh thấp bằng cách nhắm mục tiêu một nhóm khách hàng rất cụ thể — và nhấn mạnh giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. (Điều này đòi hỏi đầu tư ban đầu cao vào tiếp thị và quảng bá.)
Khi các đối thủ cạnh tranh mới bắt đầu gia nhập thị trường của bạn, bạn có thể giảm giá sản phẩm và bắt đầu chiếm được thị phần lớn hơn trong số khách hàng. Vào thời điểm này, nhận thức về thương hiệu của bạn cũng sẽ tăng lên một cách lý tưởng nhờ vào hoạt động tiếp thị và quảng cáo truyền miệng.
Mặc dù có thể những khách hàng đầu tiên của bạn sẽ khó chịu vì những đợt tăng giá sau đó, nhưng lý tưởng nhất là bạn đã củng cố những người chấp nhận sớm như những người tin tưởng trung thành vào giá trị thương hiệu của bạn.
Giá thâm nhập thị trường
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường là mặt trái của việc lướt qua giá. Khi bạn thực hiện thâm nhập thị trường, bạn thâm nhập thị trường ở mức giá thấp và bắt đầu tăng giá theo thời gian. Điều này có thể trông giống như:
Bằng cách thâm nhập thị trường với mức giá thấp hơn bất kỳ ai khác, bạn có thể thu hút khách hàng tránh xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm thị phần lớn. Chiến lược này hoạt động tốt trong các thị trường cạnh tranh và bạn sẽ cần tham gia vào các nỗ lực tiếp thị mạnh mẽ để xây dựng nhận thức về thương hiệu.
Khi thương hiệu của bạn đã được thiết lập, bạn có thể chuyển từ chiến lược thâm nhập thị trường sang chiến lược dựa trên cạnh tranh.
Bạn có thể tìm thấy giá thâm nhập thị trường tại nơi làm việc ở cả các công ty tập trung vào B2B và B2C như:
Định giá động
Định giá động là một chiến lược yêu cầu các công ty liên tục điều chỉnh giá dựa trên nhiều điều kiện thị trường và các yếu tố khác:
Nếu bạn đã từng thử đặt một chuyến đi bằng ứng dụng chia sẻ xe, bạn có thể nhận thấy rằng bạn sẽ thấy các mức giá khác nhau cho cùng một hành trình tùy thuộc vào thời điểm trong ngày. Đây là một ví dụ về giá động trong thực tế — các công ty chia sẻ xe điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu. (Nó thường được gọi là "tăng giá" trong tình huống này.)
Bạn cũng có thể tìm thấy giá động tại nơi làm việc trong các ngành B2B và B2C sau:
Định giá kinh tế
Chiến lược định giá nền kinh tế hoạt động theo hai cách:
Các cửa hàng bán lẻ B2C thường sử dụng mô hình định giá nền kinh tế để tăng tỷ suất lợi nhuận. Ví dụ, nếu bạn đi vào một chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn, bạn thường có thể tìm thấy các dòng sản phẩm chăm sóc cá nhân có thương hiệu trên kệ bên cạnh các sản phẩm của thương hiệu cửa hàng có vẻ rất giống nhau.
Các nhà bán lẻ sẽ tốn ít chi phí hơn để sản xuất và tiếp thị các mặt hàng mang thương hiệu cửa hàng này so với việc mua và quảng bá các mặt hàng có thương hiệu, do đó, các cửa hàng có thể bán các mặt hàng chung với ít tiền hơn mà vẫn tạo ra lợi nhuận cao hơn.
Các hãng hàng không cũng sử dụng giá tiết kiệm, nhưng theo một cách khác. Các hãng hàng không quốc tế lớn thường cung cấp một số tiện ích với giá của mỗi vé, chẳng hạn như hành lý xách tay hoặc hành lý ký gửi “miễn phí”.
Mặt khác, các hãng hàng không hạng phổ thông cung cấp vé trả trước ít hơn nhiều — nhưng hành khách phải trả tiền để mang hành lý, kiểm tra hành lý và nhận các dịch vụ khác sẽ được tính vào giá vé máy bay đắt hơn.
Chờ Xíu Nhé
Như bạn có thể thấy trong ví dụ trên, hãng hàng không rẻ hơn không bao gồm bất kỳ hành lý hoặc ổ cắm điện trên chuyến bay như tùy chọn cao cấp hơn. Tuy nhiên, chuyến bay giá rẻ cung cấp chỗ để chân rộng hơn một chút và lượng khí thải carbon thấp hơn. Khách du lịch sẽ cần phải so sánh chi phí của việc thêm hành lý và các tiện nghi khác vào vé ngân sách của họ để xem cái nào cuối cùng là lựa chọn tốt nhất cho chuyến đi, sở thích và ví tiền của họ.
Tiếp thị đóng một vai trò đáng chú ý, nhưng không chính, trong các chiến lược định giá của nền kinh tế. Một nhà bán lẻ nền kinh tế có thể cần phải quảng cáo để thu hút khách hàng; tuy nhiên, họ không cần phải quảng bá nhiều cho từng sản phẩm của nền kinh tế. Khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm trong cửa hàng khi họ đến để mua một món hàng có thương hiệu. Các hãng hàng không hạng phổ thông thường sẽ quảng cáo giá vé thấp của họ — nhưng vẫn để lại các khoản phí bổ sung trong bản in đẹp.
Bạn có thể tìm thấy giá nền kinh tế tại nơi làm việc trong các công ty sau:
Giá cao cấp
Chiến lược định giá cao cấp là nghịch đảo của cách tiếp cận nền kinh tế. Thay vì định giá sản phẩm càng rẻ càng tốt, bạn tăng giá để tạo cảm giác sang trọng và uy tín.
Như với một số chiến lược định giá dựa trên giá trị, chiến lược định giá cao cấp đòi hỏi một khoản đầu tư đáng kể vào việc xây dựng thương hiệu và tiếp thị. Bạn sẽ cần thuyết phục những khách hàng lý tưởng của mình rằng sản phẩm của bạn có nhiều giá trị hơn và tạo được nhiều vị thế hơn những sản phẩm được cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược định giá cao cấp thường hoạt động tốt nhất khi thâm nhập thị trường có ít đối thủ cạnh tranh. Lý tưởng nhất là bạn sẽ muốn nhắm mục tiêu một phân khúc đối tượng rất cụ thể đã mua các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp — vì vậy, nghiên cứu thị trường là điều bắt buộc.
Bằng cách tham gia và định vị mình là một người chơi cao cấp trên thị trường sớm, bạn có thể thiết lập tiêu chuẩn. Điều này khiến các đối thủ cạnh tranh khó thâm nhập vào cùng thị trường và thu hút khách hàng của bạn sau này.
Phương pháp định giá này được sử dụng bởi các công ty sản xuất hàng hóa B2C cao cấp, chẳng hạn như:
Định giá Freemium
Chiến lược giá freemium đảo ngược mô hình cao cấp. Thay vì cung cấp sản phẩm của bạn — thường là phần mềm hoặc dịch vụ — ở mức giá cao hơn, bạn sử dụng ưu đãi miễn phí hoặc cấp miễn phí để thu hút khách hàng.
Chiến lược này đòi hỏi những nỗ lực tiếp thị từ trước để tạo ra sự truyền miệng và thuyết phục khách hàng của đối thủ cạnh tranh thay vào đó dùng thử dịch vụ của bạn.
Các công ty sử dụng cách tiếp cận freemium để định giá tạo ra lợi nhuận thông qua:
Chiến lược giá freemium hoạt động tốt nhất cho các doanh nghiệp ứng dụng và phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) và có thể được tìm thấy trong các ngành B2B và B2C. Bạn có thể gặp phải giá freemium trong:
Giá gói
Định giá theo gói, hoặc chiến lược giá theo gói sản phẩm, là một tùy chọn cho các công ty bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan. Gói cung cấp một khoản chiết khấu so với việc đặt hàng các mặt hàng riêng biệt và nó có thể là một cách để các công ty tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Nhiều công ty tham gia vào việc định giá theo gói sử dụng một trong các chiến lược sau:
Một số doanh nghiệp tích cực tiếp thị gói sản phẩm, đặc biệt là khi họ muốn thu hút khách hàng rời khỏi đối thủ cạnh tranh thông qua chiết khấu và ưu đãi. Những người khác, như Amazon, không tích cực tiếp thị gói — tùy chọn gói để giảm giá chỉ xuất hiện trên trang sản phẩm hoặc khi thanh toán.
Gói thường được thấy trong các ứng dụng B2C, nhưng cũng có thể áp dụng cho một số ngành B2B. Bạn thường có thể tìm thấy những loại doanh nghiệp cung cấp gói:
Ví dụ về chiến lược định giá từ các công ty thực tế
Bạn có thể thấy nhiều chiến lược giá phổ biến đang được sử dụng tại các công ty hàng đầu, bao gồm:
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn các chiến lược mà mỗi công ty sử dụng.
Cách bắt đầu phân tích và chiến lược định giá
Cho dù công ty của bạn mới thành lập hay bạn đang tìm cách phục hồi lợi nhuận đang đình trệ bằng một chiến lược định giá mới, thì đây là cách bắt đầu.
1. Nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn
Trước tiên, bạn sẽ cần nghiên cứu thị trường mục tiêu của mình . Bằng cách thu thập thông tin về đối tượng lý tưởng của mình, bạn có thể xác định những sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng tiềm năng của bạn có khả năng mua. Điều này có thể giúp bạn tăng doanh thu và doanh thu.
Khi nghiên cứu thị trường mục tiêu của mình, bạn sẽ cần xem xét:
Xem xét những nhóm nào có thể là một phần của thị trường thứ cấp của bạn cũng có thể hữu ích. Ví dụ: nếu bạn bán đồ chơi trẻ em cao cấp, thị trường chính của bạn có thể là các bậc cha mẹ. Thị trường thứ cấp của bạn có thể là ông bà.
2. Tiến hành nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh
Tiếp theo, hãy xem các đối thủ cạnh tranh chính trong thị trường của bạn. Họ định giá và định vị các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự của họ như thế nào?
Nếu thị trường của bạn phong phú với sự cạnh tranh, bạn sẽ muốn quyết định xem sản phẩm của mình nên giảm ở đâu về mặt giá cả. Đến lượt nó, điều này sẽ tác động đến loại (và số lượng) tiếp thị mà bạn cần thực hiện để tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình.
3. Xem xét các xu hướng kinh tế vĩ mô
Sau khi thiết lập thị trường mục tiêu của bạn và xem xét những sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ có thể muốn mua, bạn cũng cần phải xem xét các xu hướng kinh tế vĩ mô có thể ảnh hưởng đến cả sản xuất và bán hàng. Hãy tự hỏi bản thân những điều sau:
Nếu bạn nhận ra rằng các xu hướng kinh tế vĩ mô hướng đến các yếu tố sẽ ảnh hưởng đến giá cả của bạn hoặc sức mua của khách hàng, bạn sẽ cần đưa yếu tố này vào tính toán giá cả và doanh thu của mình.
4. Xác định chi phí của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Xem xét tất cả các yếu tố trên, hãy ước tính chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm của bạn là bao nhiêu. Nếu bạn đang bán một dịch vụ, hãy cân nhắc xem bạn sẽ cần đầu tư bao nhiêu để cung cấp thành công dịch vụ đó cho khách hàng.
Cho dù bạn có sử dụng mô hình định giá cộng thêm chi phí hay không, điều quan trọng là bạn phải biết chi phí sản xuất một sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ là gì. Bạn sẽ cần đặt giá khách hàng của mình cao hơn con số này để không bị mất tiền.
5. Xác định doanh thu trên mỗi khách hàng
Khi bạn xác định được chi phí sản xuất một sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ, hãy xem xét số doanh thu bạn muốn mỗi lần bán hàng sẽ tạo ra.
Tiếp theo, hãy xem xét nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn từ bước một. Khách hàng tiềm năng của bạn có xu hướng mua các sản phẩm và dịch vụ tương tự nhiều lần không? Ngành của bạn có nhiều khách hàng lặp lại hay người mua một lần không? Bằng cách ước tính giá trị lâu dài trung bình của khách hàng mục tiêu, bạn có thể bắt đầu xác định điểm giá của mình cần bắt đầu ở đâu và doanh thu mà một người mua sẽ tạo ra.
6. Kiểm tra tác động của việc tăng hoặc giảm giá
Cuối cùng, hãy nhìn vào mức giá mà bạn đã thiết lập ở bước năm. Điều này có được hỗ trợ bởi thị trường của bạn không? Nó có phù hợp với giá của đối thủ cạnh tranh hay bạn có nghiên cứu và dữ liệu để biện minh cho một mức giá cao hơn?
Xem xét tác động của điểm giá cao hơn hoặc thấp hơn đối với lợi nhuận của bạn. Bạn có bất kỳ sự linh hoạt nào để điều chỉnh giá mà không bị mất lợi nhuận, hay bạn sẽ cần tiếp tục giữ giá không đổi?
Phát triển chiến lược giá của bạn
Nếu bản thân bạn cảm thấy quá sức khi tạo ra một chiến lược định giá, tìm kiếm một số trợ giúp có thể là một ý tưởng hay. Bằng cách này, bạn có thể thâm nhập vào các thị trường mới với cảm giác tự tin rằng sản phẩm của bạn sẽ tạo ra doanh thu đáng tin cậy cho doanh nghiệp của bạn — đó sẽ không phải là một trò chơi phỏng đoán liên tục về số tiền bạn sẽ kiếm được.
